Ce înseamnă lifetime value și cum îl calculezi

Lifetime Value (LTV) sau Valoarea pe termen lung a unui client este un concept esențial în marketingul afacerilor, fiind folosit pentru a estima valoarea totală pe care un client o va aduce afacerii tale pe întreaga durată a relației cu aceasta. LTV este un indicator crucial pentru a evalua cât de profitabil va fi un client în timp și pentru a lua decizii informate privind marketingul, achiziția de clienți și retenția acestora. Calcularea LTV te ajută să înțelegi mai bine comportamentul clienților și să planifici strategii care să maximizeze veniturile pe termen lung.

1. Ce înseamnă Lifetime Value (LTV)?

Lifetime Value (LTV) reprezintă suma totală de bani pe care un client o va cheltui într-o perioadă definită pe parcursul relației sale cu afacerea ta. Este un indicator important pentru orice afacere, deoarece te ajută să înțelegi:

• Cât de profitabil este un client pentru afacerea ta pe termen lung.
• Cum influențează comportamentul clienților strategia ta de marketing și bugetul de achiziție.
• Cât de mult ar trebui să investești pentru a atrage și reține clienți.

Calcularea LTV îți oferă o imagine clară asupra rentabilității pe termen lung a fiecărui client și poate ajuta la alocarea resurselor și planificarea strategiilor de marketing.

2. Cum să calculezi Lifetime Value (LTV)?

Există mai multe modalități de a calcula LTV, iar formula exactă poate varia în funcție de modelul de afacere. Iată câteva abordări pentru a calcula LTV, în funcție de complexitatea afacerii tale.

Formula de bază a LTV

Una dintre cele mai simple formule pentru calcularea LTV este:

LTV=Venitul mediu pe client×\textimeamediearelațieiLTV = \text{Venitul mediu pe client} \times \textimea medie a relațieiLTV=Venitul mediu pe client×\textimeamediearelației

Unde:

• Venitul mediu pe client este suma medie cheltuită de client într-o perioadă specifică (de exemplu, lunar sau anual).
• Durata medie a relației reprezintă perioada medie de timp în care un client rămâne activ și cumpără de la afacerea ta.

Exemplu:

Dacă venitul mediu pe client este de 100 RON pe lună și durata medie a relației este de 12 luni, LTV va fi:

LTV=100 RON×12=1200 RONLTV = 100 \, RON \times 12 = 1200 \, RONLTV=100RON×12=1200RON

Acesta înseamnă că, pe durata relației, fiecare client va aduce afacerea ta 1200 RON.

Formula LTV avansată

Pentru o estimare mai detaliată și precisă a LTV, poți folosi o formulă mai avansată, care include marja brută și rata de retenție:

LTV=Venitul mediu pe client pe luna˘×Marja bruta˘\textiarateidechurnLTV = \frac{\text{Venitul mediu pe client pe lună} \times \text{Marja brută}}{\textia ratei de churn}LTV=\textiarateidechurnVenitul mediu pe client pe luna˘×Marja bruta˘​

Unde:

• Marja brută reprezintă procentul de venituri care rămân după ce se scad costurile directe de producție sau livrare.
• Rata de churn reprezintă procentul de clienți care renunță la afacerea ta într-o perioadă dată (de exemplu, pe lună).

Exemplu:

Dacă venitul mediu pe client este de 100 RON pe lună, marja brută este de 60% și rata de churn este de 5%, LTV va fi calculat astfel:

LTV=100×0,600,05=1200 RONLTV = \frac{100 \times 0,60}{0,05} = 1200 \, RONLTV=0,05100×0,60​=1200RON

Aceasta înseamnă că fiecare client îți aduce 1200 RON pe termen lung, având în vedere marja brută și rata de retenție.

3. Ce factori influențează Lifetime Value?

Mai mulți factori pot influența calculul și evoluția LTV. Cunoașterea acestora te poate ajuta să îmbunătățești relațiile cu clienții și să maximizezi veniturile pe termen lung.

• Frecvența cumpărăturilor: Cu cât un client face mai multe achiziții într-un interval de timp, cu atât LTV va fi mai mare.
• Valoarea medie a comenzii: Dacă valoarea fiecărei comenzi este mai mare, LTV va crește.
• Rata de retenție: Clienții care rămân mai mult timp cu afacerea ta vor avea un LTV mai mare.
• Marketingul și experiența clientului: Oferirea de oferte personalizate, servicii excelente și experiențe pozitive vor crește probabilitatea ca un client să rămână loial și să facă achiziții repetate.
• Costurile de achiziție ale clienților (CAC): Costurile de achiziție influențează rentabilitatea afacerii tale. Dacă costurile de achiziție sunt mari în raport cu LTV, acest lucru poate pune presiune asupra profitabilității.

4. Cum îmbunătățești Lifetime Value?

Odată ce ai calculat LTV, următorul pas este să găsești modalități de a-l îmbunătăți. Iată câteva strategii prin care poți crește LTV-ul:

• Îmbunătățește retenția clienților: Investind în servicii excelente pentru clienți, oferind programe de loialitate și îmbunătățind experiența clientului, vei crește rata de retenție, ceea ce va duce la creșterea LTV.
• Oferă produse sau servicii complementare: Vânzarea de produse complementare sau servicii suplimentare clienților existenți poate crește valoarea fiecărei tranzacții și poate crește LTV.
• Segmentarea clienților: Cunoașterea și înțelegerea diverselor segmente de clienți îți va permite să oferi oferte personalizate, care vor stimula achizițiile repetate și vor îmbunătăți LTV.
• Crește frecvența achizițiilor: Folosirea campaniilor de marketing și a emailurilor de reamintire poate stimula clienții să facă achiziții mai frecvente.
• Reducerea churn-ului: Concentrează-te pe identificarea și abordarea factorilor care duc la pierderea clienților, pentru a-i menține mai mult timp și a le crește valoarea pe termen lung.

5. Importanța Lifetime Value în strategia de afaceri

LTV este un indicator cheie pentru stabilirea bugetelor de marketing și pentru alocarea resurselor în mod eficient. O înțelegere clară a LTV îți permite să:

• Optimizezi costurile de achiziție: Dacă știi cât valorează un client pe termen lung, poți aloca un buget de marketing mai adecvat, fără a depăși limitele rentabilității.
• Prioritizezi clienții valoroși: Focalizarea pe clienții cu LTV mare îți permite să îți concentrezi eforturile asupra celor mai profitabili consumatori.
• Evaluezi sustenabilitatea afacerii: Dacă LTV este semnificativ mai mare decât costul de achiziție al unui client (CAC), acest lucru indică o afacere sănătoasă din punct de vedere financiar și profitabilă pe termen lung.

În concluzie, Lifetime Value este un indicator esențial care te ajută să înțelegi cât de valoros este fiecare client pe termen lung și cum îți poți structura strategiile de marketing și de vânzări pentru a maximiza veniturile și profitabilitatea. Calculând și optimizând LTV, vei putea să îți crești afacerea într-un mod sustenabil și să atragi clienți loiali, care vor contribui continuu la succesul afacerii tale.